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Embudo de Ventas


Funnel de Ventas PipeDrive

 

¿Qué es el Embudo de Ventas?

El embudo de ventas, funnel de ventas o pipeline de ventas, es una representación gráfica de, como su nombre lo indica, un embudo. De ahí su denominación de “embudo de ventas”. En el extremo ancho del embudo entra “mucho” y en el otro extremo sale “poco”.

Por tratarse de un enfoque a ventas, lo que se representa es la entrada de muchos contactos al embudo y la salida de aquellos pocos que se logró convertir en clientes.

Si estás involucrado en la función de ventas, conocer a detalle esta valiosa herramienta es una obligación.


¿Por qué es tan importante para ventas?

La importancia del funnel de ventas radica en el seguimiento que se hace del posible cliente dentro del embudo. El objetivo principal es poder calcular de una manera bastante precisa cuántos contactos se necesitan meter al embudo para lograr sacar un cliente.

PipeDrive

En la imagen superior puedes observar que para lograr tener cuatro nuevos clientes se requirió meter al embudo trece prospectos. Por lo tanto, un vendedor profesional diría que se tiene una tasa de conversión del 30.76%. ((4÷13)×100).

La Tasa de Conversión se convierte en un indicador de medición indispensable para el vendedor, el gerente de ventas y/o el director de la empresa.


¿Cuál es la importancia de la información generada por el embudo de ventas?

Todas las áreas y funciones de la empresa son importantes. Sin embargo, la función de ventas es la locomotora que va jalando al resto de la organización. 

Sin un área de ventas activa, no hay clientes, y sin clientes, no hay dinero. Por lo tanto, es prioritario poder contar con la mayor cantidad y calidad de información que permita pronosticar lo más acertadamente posible las ventas del negocio. Así como identificar las principales áreas de oportunidad y realizar las mejoras necesarias. Este tipo de información es la que proporciona el embudo de ventas bien aplicado en el área comercial de la empresa.


CRM: tecnología indispensable para controlar el proceso de ventas

Mantener un embudo de ventas actualizado cuando se maneja un volumen bajo de contactos es relativamente sencillo. Una hoja de cálculo suele ser suficiente. Algunas veces, una libreta es toda la tecnología que un vendedor requiere.

Sin embargo, cuando la lista de contactos comienza a crecer, la complejidad para controlar el funnel crece de manera exponencial. Adicionalmente, el embudo de ventas es dinámico, no estático. Es decir, los contactos se están desplazando dentro del embudo.

El vendedor profesional no puede darse el lujo de perder de vista a los prospectos dentro de su embudo. Debe ser capaz de identificar que está sucediendo en cada etapa del proceso de ventas. Cuando en una empresa la operación de ventas aumenta, la necesidad de utilizar Tecnología Digital para administrar el funnel de ventas se vuelve prioridad. Ha llegado la hora de implementar una solución tecnológica del tipo CRM para pymes y emprendedores y dejar de llevar tu listado de contactos y clientes en el Excel.

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